Vertriebserfolg für Mediatoren – Veranstaltungsrückblick 19.10.2018

Von Redaktion am 25. Oktober 2018 in Highlight, Mediation, Wirtschaft
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Die Themen „Verkaufen“ und „Vertrieb“ von Mediation sind in den Köpfen vieler Mediatoren und Mediatorinnen negativ konnotiert. Wie auch andere Anbieter von Dienstleistungen, empfinden Mediatoren Vertrieb oft als lästige Tätigkeit, die sie am liebsten delegieren würden.  Darüber hinaus sind viele MediatorInnen als Einzelunternehmer tätig: Damit bleibt ihnen die Aufgabe „Vertrieb“ nicht erspart.
Um sich mit diesem Themenkomplex auseinanderzusetzen, sind zahlreiche Mediatoren der Einladung der ÖBM Fachgruppe Wirtschaft zum Workshop „Vertriebserfolg für Mediatoren“ am 19.10.2018 in Wien gefolgt .

Ziel des Workshops war es,  ein tendenziell negatives Bild des Themas „Vertrieb“ durch ein positives zu ersetzen und neue Motivation für den Verkauf der eigenen Dienstleistung zu finden. Unter der Anleitung von Vertriebsprofi Mag. Jürgen Griessler wurde im Workshop daran gearbeitet,  sich die dafür in der Praxis notwendigen Vertriebswerkzeuge anzueignen.

Kompetenz allein führt selten zu wirtschaftlichem Erfolg. Oft gelingt es Mediatoren zwar, den Inhalt ihrer Dienstleistung wortreich zu vermitteln. Diese Fähigkeit mag Kompetenz vermitteln,  führt aber noch nicht zum Verkaufsabschluss. Wichtiger in diesem Kontext ist es beispielsweise, den unterschiedlichen Interessenten am Thema Mediation die richtigen Fragen zu stellen und ihnen damit auch den Nutzen der Mediation zu vermitteln.

Dazu kommt, dass die Inanspruchnahme einer Dienstleistung für Konsumenten große Risiken birgt, weil Dienstleistungen im Gegensatz zu Gebrauchs- und Konsumgütern nur schwer vergleichbar sind. Darüber hinaus finden Konsumation und Herstellung der Dienstleistung zum gleichen Zeitpunkt statt. In der Folge ist es Aufgabe von Mediatoren, das empfundene Risiko potenzieller Klienten zu minimieren.

Weiters stellt sich die Frage danach, welchen Persönlichkeitstypus ein potenzieller Klient repräsentiert und mit welchen Fragen wir seine Bedürfnisse erkunden können. Ziel dabei ist immer, den ganz konkreten Nutzen unserer Dienstleistung zu vermitteln. Zusätzlich diskutierte Fragen in diesem Zusammenhang waren: „Was mache ich wann?“, und „Wo befindet sich mein Klient, wo befinde ich mich?“. Mit hilfreichen Antworten auf derartige Fragen konnten die teilnehmenden Mediatoren und Mediatorinnen ihren vertrieblichen „Werkzeuggürtel“ befüllen. Abschließend hatten die Teilnehmer die Gelegenheit, künftigen Vertriebserfolge konkret zu planen. Damit sollte der praktischen Umsetzung des Gelernten nichts mehr im Wege stehen.

Mag. Jürgen Griessler und Dr. Judith Girschik bedanken sich für das Engagement und wünschen den teilnehmenden MediatorInnen viel Erfolg beim künftigen Vertrieb der Dienstleistung Mediation.


 

 

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